AMAZON

Amazon Badges

W ogromnym świecie e-commerce zaufanie jest ważne. Podejście Amazona, skoncentrowane na kliencie, ma na celu zarówno uspokoić kupujących, jak i pozwolić sprzedawcom zdobyć wiarygodność. Jak to robią? Za pomocą odznak (tzw. Amazon Badges).

Czym są Amazon Badges? To wizualne wskaźniki wyświetlane na listach produktów, aby podkreślić konkretne cechy lub osiągnięcia sprzedawcy lub produktu. Amazon oferuje kilka różnych rodzajów odznak, z których każda pełni inną funkcję.

Dlaczego Amazon Badges mają znaczenie? Ponieważ zostały zaprojektowane tak, aby dostarczać klientom szybkich i łatwo rozpoznawalnych informacji na stronie wyników wyszukiwania lub na stronie produktu. Pozwalają klientom podejmować świadome decyzje dotyczące klikania i zakupów. Pozwalają również sprzedawcom i markom odróżnić się od konkurencji.

Na powyższym przykładzie wyszukiwanie "etui na iPhone'a" daje ponad 100 000 wyników w mgnieniu oka. Gdy klient przewija pierwszą stronę, pewne odznaki natychmiast wyróżniają niektóre produkty. Etui marki Casely ma odznakę Prime, odznakę Small Business i odznakę Sponsored. Listing OtterBoxa ma odznakę Limited-time Deal badge, Prime Overnight i więcej recenzji. Czy klient bardziej prawdopodobnie kliknie w etui Casely czy OtterBoxa? Prawdopodobnie w etui Otterbox, z kuszącą ofertą, większą liczbą pięciogwiazdkowych recenzji i opcjami dostawy Prime.

Odznaki zapewniają przejrzystość, prezentując produkty z udokumentowaną historią sukcesu, pozytywnymi opiniami i niezawodnymi opcjami realizacji. Kupujący mają większe zaufanie do produktów opatrzonych tymi odznakami.

Każda odznaka ma konkretne znaczenie i pewne wymagania, aby się wyświetlić.

Best seller: Odznaka Bestsellera przyznawana jest produktom, które stale dobrze sprzedają się i cieszą popularnością w konkretnej kategorii. W każdej kategorii na Amazonie są bestsellery, od dużych ogólnych kategorii (takich jak Sport i Rekreacja) po bardziej szczegółowe (takie jak Namioty turystyczne, w ramach Sportu i Rekreacji). Ta odznaka wskazuje, że produkt cieszy się dużym popytem, plasując się w pierwszej setce kategorii lub podkategorii, a także zdobył pozytywne recenzje klientów.

Amazon’s Choice: przyznawana jest produktom wysoko ocenianym, dobrze wycenionym i gotowym do szybkiej wysyłki. Służy jako rekomendacja algorytmów Amazon na podstawie takich czynników, jak pozytywne recenzje klientów, niska cena i dostępność produktu (kwalifikująca się do Prime). Produkt może mieć Amazon’s Choice dla często konwertującego terminu wyszukiwania, takiego jak „ładne buty do biegania dla kobiet”, nawet jeśli nie jest w pierwszej setce produktów.

Limited Deal lub Deal of the Day: Dwie z najbardziej rzucających się w oczy odznak, odznaka Limited Deal lub Deal of the Day jest dla produktów, które są przecenione tylko przez ograniczony czas. Ta czerwona odznaka często pokazana jest obok przekreślonej ceny. Można je aktywować w sekcji reklamy w Centrum Sprzedawcy, tworząc Lightening Deal, 7-dniową Ofertę lub inną ofertę spełniającą wymagania Amazon.

Kupony: Ta zielona odznaka to płatna promocja reklamująca tymczasową zniżkę. Sprzedawcy mogą znaleźć to w sekcji Reklamy w Centrum Sprzedawcy i ustawić kupon w oparciu o procent lub kwotę obniżki. Za każdym razem, gdy kupon zostanie użyty, sprzedawca zostanie obciążony niewielką opłatą.

Zniżki: Obniżenie ceny listy w Centrum Sprzedawcy i utworzenie tymczasowej wyprzedaży pozwala zdobyć czerwoną odznakę z poziomem zniżki obok przekreślonej ceny na stronie. To chwytliwy i darmowy sposób na przyciągnięcie klientów. Na liście mogą pojawić się dodatkowe adnotacje, jeśli jest to „najniższa cena w ciągu 30 dni”.

Odznaka Amazon Prime oznacza, że produkt kwalifikuje się do Amazon Prime oferującego korzyści, takie jak szybka i darmowa dostawa. Produkty kwalifikujące się do Prime cieszą się lepszą widocznością i są faworyzowane przez kupujących poszukujących przyspieszonej dostawy. Ta odznaka może mieć dodatkowe wskazania, takie jak Dostawa tego samego dnia lub Overnight, w zależności od miejsca wysyłki produktu i miejsca, z którego klient składa zamówienie.

Climate Pledge Friendly: Produkt certyfikowany przez jednego z 18 partnerów zrównoważonego rozwoju Amazon otrzyma tę zieloną odznakę. Aby automatycznie przypisać tę odznakę do swoich produktów, należy przesłać niezbędne certyfikaty.

Small Business: Produkty kwalifikujące się do tego pochodzą z firmy, która kwalifikuje się jako mała firma. Oznacza to firmy zatrudniające mniej niż 100 pracowników i o rocznych przychodach poniżej 50 milionów dolarów. Marki muszą być również zarejestrowane w Amazon Brand Registry lub uczestniczyć w programie Handmade, aby otrzymać tę odznakę i co roku potwierdzać certyfikację.

Sponsored: Odznaki sponsorowane wskazują, że produkt jest promowany przez Amazon za pomocą PPC. Te odznaki pomagają sprzedawcom zwiększyć widoczność produktu i dotrzeć do szerszej publiczności, ale informują klientów, że jest to umieszczenie płatne za kliknięcie. Gdy klienci klikają te oferty, wiąże się to z kosztami dla sprzedawców.

Odznaki kategorii: W zależności od kategorii, w której znajduje się produkt, może on zdobyć pewne inne odznaki specyficzne dla danego typu produktu. Wymagają one dodatkowych certyfikatów poza wymienionymi powyżej. Na przykład w kosmetykach istnieje odznaka dla produktów opracowanych przez dermatologów.

Fulfilled by Amazon (FBA): Odznaki FBA wyświetlane są na produktach, które są przechowywane, pakowane i wysyłane przez Amazon. Ta odznaka zapewnia kupującym niezawodną realizację zamówienia, sprawną dostawę i wsparcie obsługi klienta Amazon.

New Release: Odznaka wyróżnia nowo wprowadzone produkty i jest dostępna w pierwszych 90 dniach po wprowadzeniu produktu na rynek. Ta odznaka może pomóc przyciągnąć uwagę osób poszukujących najnowszych premier w danej kategorii.

Ze względu na kolorystykę i rzucający się w oczy charakter każdej odznaki, odznaki Amazon mogą znacząco zwiększyć widoczność produktów. Dla sprzedawców pragnących wyróżnić się na zatłoczonym rynku, jest to świetne narzędzie do zwiększenia sprzedaży.

Conversion rate vs. cena

Firma AdAdvance przeprowadzila analize 19 611 kampanii z 5,5 miliona zamówień, która pokazuje zależność między ceną a współczynnikiem konwersji.

Sprzedaż i ROAS (lub ACoS) to dwa kluczowe wskaźniki, na których marki zwykle się koncentrują - wolumen i wydajność. Co mają wspólnego? Współczynnik konwersji i cena (lub średnia wartość zamówienia) są wspólnymi zmiennymi w ich obliczeniach.

W próżni wzrost współczynnika konwersji lub wzrost ceny skutkuje równoczesną poprawą zarówno sprzedaży, jak i ROAS. Marki nie działają jednak w próżni, a te dwie zmienne są ze sobą powiązane. Klienci są wrażliwi na cenę, więc podwyżki cen mają tendencję do obniżania współczynników konwersji.

Analiza ta jest przydatna na kilka sposobów. Pomaga markom zwizualizować potencjalny kompromis związany z podwyżką cen. Chociaż każda marka, kategoria i produkt są inne, ważne jest zrozumienie, że wzrost ceny może, ale nie musi prowadzić do wzrostu przychodów/efektywności kosztowej. Testowanie cen i analizowanie zmian ruchu i konwersji jest ważne.

Jest również przydatna do porównywania kampanii. Jeśli znasz punkty cenowe, współczynnik konwersji i cele ROAS, możesz obliczyć wymagane CPC, aby osiągnąć docelowy ROAS. Podobnie, jeśli znasz cenę, współczynnik konwersji i typowe CPC, możesz uzyskać ogólne pojęcie o oczekiwanym ROAS lub ACoS.

Analiza nie bedzie pod uwage wysukiwan brandowych (klienci znajacy marke wykazuja o wiele silniejsze tendencje zakupowe).

New To Brand na Amazonie

Jeśli jesteś w kategorii suplementów (lub innych "powtarzalnych" produktów, które mogą być sprzedawane poprzez Subscribe&Save na Amazonie), powinieneś być skupiony na wskaźnikach Nowi Klienci Marki (NTB - New to Brand):

Oto dlaczego:

Wzrost marki: W przypadku produktów szybko zbywalnych, takich jak suplementy, które często mają potencjał powtarzalnych zakupów, rozwój marki wymaga stałego napływu nowych klientów. Monitorując wskaźniki NTB, firmy mogą ocenić swoje powodzenie w rozszerzaniu bazy klientów i udziału w rynku.

Analiza kosztu pozyskania klienta (CAC - Customer Acquisition Cost): Zrozumienie wskaźnika NTB pomaga firmom analizować opłacalność pozyskiwania nowych klientów w porównaniu do utrzymywania istniejących. Jeśli CAC dla nowych klientów jest zbyt wysoki w stosunku do ich całkowitej wartości w cyklu życia (LTV - Lifetime Value), może to wskazywać na nieefektywności w marketingu lub pozycjonowaniu produktu.

Optymalizacja wartości w cyklu życia klienta (LTV): Podczas gdy przyciąganie nowych klientów jest niezbędne, utrzymanie ich jest kluczowe dla maksymalizacji LTV. Wskaźniki NTB mogą pomóc firmom zidentyfikować, które kanały pozyskiwania lub strategie przynoszą klientów o wyższej LTV, umożliwiając im efektywniejszą alokację zasobów.

Marki suplementów lub ogólnie marki FMCG powinny wykorzystywać te wskaźniki, aby lepiej kierować swoją strategią reklamową i optymalizacją.

E-commerce

Co to jest EBITDA?

Wskaźnik EBITDA pokazuje, jak dobrze firma radzi sobie z codziennym zarządzaniem, w tym podstawowymi kosztami, takimi jak koszt sprzedanych towarów. Jako taka, jest bardzo sprawiedliwym wskaźnikiem aktualnego stanu i potencjału firmy. W niektórych przypadkach jest o wiele bardziej miarodajna niż zysk brutto czy dochód netto.

Zysk brutto pokazuje obrót firmy, ale nie to, ile pieniędzy pozostaje po pokryciu kosztów. Robi to dochód netto, ale może być mocno zakłócany przez czynniki poza bezpośrednią kontrolą firmy.

Na przykład, jeśli rządy lub władze lokalne mają trudności z zrównoważeniem własnych budżetów, mogą zdecydować się na podniesienie podatków. Firmy nie mogą na to wpłynąć, ale ich dochód netto i tak się zmniejszy.

A oto EBITDA wytłumaczona jak dla dzieci:

A gdybyście chcieli tutaj dokładniejsze wyjaśnienie finansowych KPI:

Amazon zwraca się ponownie ku chińskim producentom

Amazon dokonal strategicznego zwrotu i teraz aktywnie zabiega o chińskich sprzedawców, wcześniej zakazując działalności wielu z największych podczas kampanii w 2021 roku.

Decyzja giganta e-commerce przychodzi w środku zaciekłej konkurencji ze strony chińskich platform takich jak Shein i Temu. Podejście Amazonu obejmuje stworzenie centrum innowacji w Shenzhen, oferowanie ulepszonych usług łańcucha dostaw oraz wykorzystanie AI do usprawnienia operacji.

Dlaczego Amazon przyciąga zbanowanych chińskich sprzedawców z powrotem? Kampania Amazonu przeciwko fałszywym recenzjom w 2021 doprowadziła do zamknięcia ponad 3000 kont sprzedawców powiązanych z około 600 chińskimi markami. To działanie znacząco zredukowało obecność chińskich sprzedawców na platformie, z ich udziałem wśród topowych sprzedawców Amazonu spadającym z 40% do 33%.

Kiedy sprzedawcy ci zaczęli szukać alternatywnych platform, przewaga konkurencyjna Amazonu osłabła, zwłaszcza wobec rosnących w siłę Sheina i Temu, które wykazują znaczny wzrost i penetrację rynku.

Rozpoznając kluczową rolę tych sprzedawców w swoim ekosystemie, Amazon teraz jest zainteresowany przyciągnięciem ich z powrotem, aczkolwiek z naciskiem na legalne i efektywne praktyki biznesowe.

Czego Amazon oczekuje: Amazon przewiduje, że te wysiłki nie tylko przyciągną z powrotem chińskich sprzedawców, ale także wzmocnią jego globalną pozycję rynkową.

Dostarczając zaawansowane narzędzia i usługi, Amazon spodziewa się zwiększenia liczby i wolumenu sprzedaży chińskich sprzedawców na swojej platformie, tym samym odzyskując utracony udział w rynku i wyznaczając nowy standard dla transgranicznego handlu elektronicznego.

Kontrast z podejściem Indonezji: Strategiczna inicjatywa Amazonu mająca na celu ponowne zaangażowanie chińskich sprzedawców wyraźnie kontrastuje z podejściem rządu Indonezji do regulacji e-commerce (Pisałem o tym w newsletterze)

Podczas gdy Amazon rozwija swoje globalne możliwości e-commerce, zapraszając więcej międzynarodowych sprzedawców i usprawniając ich działania, rząd Indonezji przyjął postawę protekcjonistyczną.

Typowe dla kategorii ACOS

JAKI JEST DOBRY ACOS NA AMAZONIE?

Dobry ACoS na Amazonie może znacznie się różnić w zależności od kategorii produktów, konkurencyjności rynku i celów sprzedawcy.

ACoS = (wydatki na reklamę ÷ przychód z reklamy) x 100

Kilka przykładów punktów odniesienia dla ACoS:

Appliances

Top 25%: 12% - 25% top sprzedawców (pod względem obrotów) doświadcza średnio 12% ACOS)
Typical: 16%
Bottom 25%: 17% - 25% sprzedawców, którzy notują najniższe obroty, doświadcza średnio 17% ACOS) - analogicznie to reszty kategorii.

Arts, Crafts & Sewing

Top 25%: 12%

Typical: 17%

Bottom 25%: 20%

Automotive

Top 25%: 20%

Typical: 28%

Bottom 25%: 39%

Baby

Top 25%: 23%

Typical: 35%

Bottom 25%: 55%

Beauty & Personal Care

Top 25%: 18%

Typical: 29%

Bottom 25%: 50%

Clothing, Shoes & Jewelry

Top 25%: 15%

Typical: 20%

Bottom 25%: 30%

Electronics

Top 25%: 10%

Typical: 16%

Bottom 25%: 25%

Grocery & Gourmet Food

Top 25%: 20%

Typical: 29%

Bottom 25%: 46%

Health & Household

Top 25%: 20%

Typical: 30%

Bottom 25%: 45%

Health & Personal Care

Top 25%: 15%

Typical: 25%

Bottom 25%: 44%

Home & Garden

Top 25%: 15%

Typical: 20%

Bottom 25%: 30%

Home & Kitchen

Top 25%: 18%

Typical: 25%

Bottom 25%: 35%

Industrial & Scientific

Top 25%: 25%

Typical: 35%

Bottom 25%: 45%

Musical Instruments

Top 25%: 13%

Typical: 19%

Bottom 25%: 29%

Office Products

Top 25%: 20%

Typical: 35%

Bottom 25%: 45%

Patio, Lawn & Garden

Top 25%: 13%

Typical: 19%

Bottom 25%: 28%

Sports & Outdoors

Top 25%: 12%

Typical: 22%

Bottom 25%: 34%

Tools & Home Improvement

Top 25%: 16%

Typical: 25%

Bottom 25%: 35%

Toys & Games

Top 25%: 11%

Typical: 16%

Bottom 25%: 26%

Shein i Temu rządzą

Moderatorom TikToka ostatnio powiedziano, aby unikali oznaczania potencjalnych problemów na filmach łączących się z ponad 60 konkretnymi kontami Amazon, ponieważ Amazon jest największym reklamodawcą platformy. Konkurencja między TikTokiem, Amazonem, Shein i Temu nasila się w 2024 roku. Amazon niedawno obniżył swoje opłaty prowizyjne dla odzieży w cenie poniżej 15 dolarów do 5% z 17%, a dla ubrań w cenie między 15-20 dolarów do 10% z 17%, by konkurować konkretnie z Shein.

Opłaty w TikTok Shop wynoszą 2% + 30 centów za zamówienie, ale od 1 kwietnia zmienią się na 6%, a od 1 lipca 2024 roku podniesione zostaną do 8%.

Ale to nie tylko e-commerce jest zakłócany przez Temu. W listopadzie Temu odpowiadał za prawie 17% udziału w rynku w Stanach Zjednoczonych w kategorii sklepów dyskontowych.

Ponadto zakupy internetowe Koreańczyków z Południa w firmach z Chin, takich jak AliExpress i Temu, przewyższyły zakupy online z USA w 2023.

W pierwszych trzech kwartałach 2023 r. Koreańczycy z Południa dokonali zakupów online o wartości ponad 3,5 mld dolarów od sprzedawców spoza kraju. Chiny odpowiadały za 46,4% tych zakupów, podczas gdy USA za 29,1%.

Konwersja na Amazonie

Amazon chwali się jednym z najlepszych wskaźników konwersji w całym handlu elektronicznym na poziomie 11,8%.

Mediana wskaźnika konwersji wśród wszystkich badanych stron wyniosła zaledwie 4,3%.

Było dużo plotek na temat tego, że Temu wyłania się jako potęga w handlu elektronicznym, ale jego wskaźnik konwersji jest mniej niż połowę niższy od AmazonA - zaledwie 5,7%.

Jest to oparte na ruchu internetowym z komputerów stacjonarnych, który można było śledzić od początkowej wizyty aż do strony potwierdzenia zakupu i dotyczy USA.